Diferencias mercado industrial y de consumo

| June 30, 2010

El mercado empresarial, también conocido como mercado industrial, está formado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o la prestación de otros servicios que venden o suministran a terceros.

En el mercado empresarial se venden más artículos y por mayores cantidades de dinero que en el mercado de consumo.

Los mercados industriales comparten diversas características que contrastan claramente con los mercados de consumo:

1. Menos compradores, pero de mayor tamaño: Los mercados industriales tratan con menos compradores, pero mucho más grandes que en mercados de consumo.

2. Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores: Como la base de clientes es más reducida, pero su poder e importancia son considerables, los proveedores suelen personalizar sus ofertas en función de las necesidades de cada comprador.

3. Compradores Profesionales: Las adquisiciones de las empresas generalmente están a cargo de agentes de compra profesionales que deben ceñirse a las políticas, límites y necesidades de compra de las empresas.

4. Diversas influencias de compra: Las decisiones empresariales de compra se ven influidas por un mayor número de personas. Los comités de compra están conformados por técnicos expertos e incluso altos directivos cuando se trata de la compra de artículos fundamentales.

5. Mayor número de llamadas: Como en el proceso de venta participan más personas, es necesario realizar más llamadas para conseguir pedidos y algunos ciclos de venta pueden llegar a durar años.

6. Demanda derivada: La demanda de los bienes industriales se deriva, de la demanda de los mercados de consumo.

7. Demanda inelástica: La demanda total para muchos productos y servicios industriales es inelástica, es decir, no se ve afectada por los cambios en el precio.

8. Demanda Fluctuante: La demanda de los bienes industriales suele ser más volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo.

9. Compradores concentrados geográficamente: Más de la mitad de los compradores empresariales en EUA se concentran en siete estados.  La concentración geográfica de los productos ayuda a reducir costos.

10. Compra Directa: Por lo general, los compradores empresariales compran directamente de los fabricantes en lugar de acudir a intermediarios, especialmente en el caso de los artículos que son técnicamente complejos o caros.

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