Webster y Wind denominan a la unidad de toma de decisiones de compra de una empresa como el centro de compra. Este último está compuesto por “todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso de decisión de compra, que comparten los objetivos comunes y los riesgos inherentes a sus decisiones. El centro de compra incluye a todos los miembros de la organización que desempeñan algunas de las siguientes funciones en el proceso de decisión de compra.

1. Iniciadores: Son aquellas personas que solicitan que se realice una determinada adquisición. Pueden ser usuarios o cualquier otra persona de la organización.

2. Usuarios: Son aquellas personas que utilizarán el producto o servicio. Con frecuencia los usuarios inician la propuesta de compra y ayudan a definir las especificaciones del producto.

3. Influyentes: Son aquellas personas que influyen en la decisión de compra. Ayudan a definir las especificaciones del producto y también ofrecen información útil para evaluar las alternativas. El personal técnico de las organizaciones es particularmente incluyente.

4. Encargados de tomar decisiones: Son aquellas personas que deciden sobre los requisitos del producto y sobre los proveedores.

5. Aprobadores: Son aquellas personas que autorizan las medidas propuestas por quienes toman las decisiones o los compradores.

6. Compradores: Son aquellas personas que tienen autoridad formal para seleccionar el proveedor y determinar las condiciones de compra. Los compradores pueden ayudar a definir las especificaciones del producto, pero su principal función consisten en seleccionar los proveedores y negocia con ellos. En situaciones de compara complejas, los compradores pueden ser altos directivos.

7. Guardianes (gatekeepers): Son aquellas personas que tienen la capacidad para evitar que los vendedores o la información lleguen hasta los demás participantes del centro de compra, los recepcionistas y los telefonistas pueden evitar que los vendedores se pongan en contacto con los usuarios o los encargados de tomar las decisiones.