Defensa de la Participación de Mercado

Cocktail Marketing | September 1, 2010

Además de ampliar el tamaño del mercado, la empresa líder debe defender constantemente su negocio de los ataques de los rivales. La empresa líder es como un elefante atacado por un enjambre de abejas. Tropicana debe defenderse del jugo de naranja de Minute Maid, Duracell de Energizer, Hertz de Avis y Kodak de Fuji. En algunas ocasiones los competidores son nacionales, en otras extranjeros.

¿Qué puede hacer el líder del mercado para defender su territorio? La respuesta más preccisa es la innovación continua. La empresa líder debe encabezar el sector en el desarrollo de nuevos productos, los servicios a los clientes, la distribución eficaz y la reducción de costos. Así aumentaría sin cesar su competitividad y su valor para los consumidores.

Veamos cómo Caterpillar llegó a ser líder en el sector de maquinaria de construcción a pesar de que sus precios son más altos y de que tiene muchos competidores muy capaces como John Deere, J. I. Case, Komatsu y Hitachi. La combinación de diferentes políticas es la clave del éxito de Caterpillar.

- Resultados extraordinarios: Caterpillar fabrica maquinaria de gran calidad, conocida por su buen funcionamiento y duración, dos consideraciones clave para los compradores de maquinaria pesada.

- Una gran red de concesionarios: Caterpillar cuenta con el mayor número de concesionarios independientes especializados en maquinaria para la construcción, todos con una línea completa de equipos Caterpillar.

- Servicio Excelente: Caterpillar posee un sistema de venta de refacciones y servicio a nivel mundial que ningun competidor supera.

- Estrategia de línea completa: Caterpillar fabrica la totalidad de la línea de maquinaria de construcción para que los clientes realicen todas sus compras en la empresa.

- Buen funcionamiento: Caterpillar ofrece una amplia gama de opciones de financiamiento a sus clientes.

Para satisfacer las necesidades de los consumidores, existen tres enfoques: marketing reactivo, marketing anticipativo y marketing creativo. Con el marketing reactivo, el profesional de marketing detecta una necesidad y la satisface. Con el enfoque anticipativo, el profesional de marketing se adelanta a las necesidades que tendrá el consumidor en el futuro cercano. Con una estrategia creativa, el profesional del marketing descubre y genera soluciones que los consumidores no han solicitado, pero a las que responden con entusiasmo.