Cómo crear Buyer Personas (y qué son) - Cocktail Marketing - Agencia de Marketing Digital
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QUÉ SON Y CÓMO CREAR BUYER PERSONAS

Gerente de Finanzas Mercedes. Claudio TI. Marketer Eddie.
¿Sabes que son las Buyer Personas en tu negocio? ¿Y exactamente cuánto sabes de ellos?

Las Buyer Personas (referidas como personajes de marketing) son representaciones ficticias, generalizadas de los clientes ideales. Las buyer personas nos ayudan a todos – en el marketing, ventas, productos y servicios – a internalizar el cliente ideal que estamos tratando de atraer, y relaciona a nuestros clientes como seres humanos reales.

Tener un conocimiento profundo de tus Buyer Personas es fundamental para conducir la creación de contenidos, el desarrollo de productos, las ventas de seguimiento, y realmente todo lo que se refiere a la adquisición y retención de clientes.

“Bueno, los personajes son muy importantes para mi negocio. Pero … ¿cómo crear uno?”

No son tan difíciles de crear. Sólo tienes que hacer las preguntas correctas a las personas correctas, y presentar la información de manera útil para que la gente en tu negocio pueda llegar a conocer a tu buyer persona mejor que la palma de las manos.

Antes de profundizar en el proceso de creación del buyer persona, hagamos una pausa para comprender el impacto que tienen las Buyer Personas bien desarrolladas en tu negocio – y en concreto en tu marketing.

¿Por qué son tan importantes las Buyer Personas para tu negocio?

Las buyer personas te ayudan a entender mejor a tus clientes y prospectos.

Esto hace que sea más fácil adaptar tu contenido, mensajes, desarrollo de productos y servicios a las necesidades específicas, comportamientos y preocupaciones de los diferentes grupos. En otras palabras, puedes saber lo que quieren tus clientes y lo que les importa, pero ¿sabes cuáles son sus necesidades e intereses específicos? ¿Cuál es el típico historial de tu comprador ideal? Con el fin de obtener una comprensión completa de lo que hace que tus mejores clientes compren, es fundamental desarrollar buyer personas detallados para tu negocio.

Los buyer personas más fuertes se basan en estudios de mercado, así como ideas que se reúnen a partir de tu base de clientes reales (a través de encuestas, entrevistas, etc.). Dependiendo de tu negocio, podrías tener tan sólo uno o dos personas, o tantos como 10 o 20. Pero si eres nuevo con las Personas, empieza poco a poco. Siempre se pueden desarrollar luego más Personas si es necesario.

¿Y las Personas “negativas”?

Mientras que una buyer persona es una representación de tu cliente ideal, un buyer persona negativo – o “excluyente” – es una representación de lo que no quieres como cliente.

Por ejemplo, esto podría incluir a profesionales que son demasiado avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que solamente necesitan tu contenido para la investigación/conocimiento, o clientes potenciales que son demasiado caros de adquirir (por un precio de venta promedio bajo, su propensión a fluctuar, o la escasa probabilidad de comprar de nuevo para su empresa).

¿Cómo pueden ser usadas las Personas en Marketing?

En el nivel más básico, desarrollar Personas te permite crear contenido y mensajería que llamará la atención de tu público objetivo. También permite que apuntes o personalices tu comercialización para diferentes segmentos de tu público. Por ejemplo, en lugar de enviar el mismo correo electrónico a todos en tu base de datos, puedes dividirlos según las buyer personas y adaptar tu programa de mensajería de acuerdo con lo que sabes sobre estas diferentes personas.

Por otra parte, cuando se combinan con las etapas del ciclo de vida (es decir, hasta qué avanzado en alguien en tu ciclo de ventas), las Buyer Personas también te permiten trazar y crear contenido altamente especifico según tus objetivos.

Y si te tomas el tiempo también para crear personas negativas, tendrás la ventaja añadida de ser capaz de separar las “manzanas podridas” del resto de tus contactos, lo que puede ayudarte a lograr una ventaja de coste por menor y coste por cliente – y ver una mayor productividad de ventas-.

Ahora, ¿estás listo para comenzar a crear a tus buyer personas?

 

Cómo crear Buyer Personas

Las buyer personas se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas de tu público objetivo. Eso incluye una mezcla de clientes, clientes potenciales, y los que están fuera de tu base de datos de contactos que pueden alinearse con tu público objetivo.

Aquí están algunos métodos prácticos para recopilar la información que se necesita para desarrollar las Personas:

  • Mira a través de tu base de datos de contactos para descubrir tendencias acerca de cómo encontrar ciertos clientes potenciales o como los clientes encuentran y consumen tu contenido.
  • Al crear formularios para tu sitio web, utiliza campos de formulario que capturen la información importante de tu persona. Por ejemplo, si todas las personas varían en función del tamaño de la empresa, pide a cada conductor obtener información sobre el tamaño de las empresas en sus formularios.
  • Ten en cuenta la información de tu equipo de ventas con respecto los conductores con quien interactúan mayormente. ¿Qué generalizaciones pueden hacer acerca de los diferentes tipos de clientes a los que mejor sirves?
  • Entrevista a tus clientes actuales y clientes potenciales, ya sea en persona o por teléfono, para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio. Este es uno de los pasos más importantes, así que hablemos de ello con más detalle …

 

Cómo encontrar candidatos para la Investigación de las Buyer Personas

Uno de los pasos más importantes para el establecimiento de tus buyer persona(s) es encontrar algunas personas para hablar, como si fuera tu buyer persona. Eso significa que tendrás que realizar algunas entrevistas para conocer lo que impulsa a tu público objetivo. Pero, ¿cómo encontrar a los entrevistados? Hay algunas fuentes que debes tomar en cuenta:

1) Los clientes

Tu base de clientes existentes es el lugar perfecto para comenzar con tus entrevistas, porque ya han comprado tu producto y se han comprometido con tu empresa. Al menos algunos de ellos son propensos a ejemplificar tu persona (s) objetivo.

Llega a los clientes tanto “buenoscomo “malos”. No sólo querrás hablar con las personas que gustan de tu producto y quieren pasar una hora adulándote (por bueno que se sienta). Los clientes que no estén conformes con tu producto mostrarán otros patrones que te ayudarán a formar un sólido entendimiento de tus personas. Por ejemplo, podrías encontrar que algunos de estos “malos” clientes tienen equipos más grandes y por lo tanto necesitan un elemento de colaboración para el producto. O es posible que los “malos” clientes encuentren tu producto demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, se aprende algo acerca de tu producto y cuáles son los desafíos que proponen tus clientes.

Otro de los beneficios de entrevistar a los clientes es que puede que no necesites ofrecerles un incentivo como una tarjeta de regalo (un incentivo típico para participar en encuestas o entrevistas). A los clientes generalmente les gusta ser escuchados y  al entrevistarlos se les da la oportunidad de informarte sobre su mundo, sus retos, y lo que piensan de tu producto. Los clientes también les gustan tener un impacto en los productos que utilizan, por lo que pueden encontrar que a medida que los involucran en las entrevistas como esta, se vuelven aún más leales a tu empresa. Al llegar a los clientes, tenles en claro que tu objetivo es obtener sus comentarios y que serán altamente valorados por tu equipo.

2) Los prospectos

Asegúrate de equilibrar tus entrevistas con personas que no hayan comprado tu producto o que no sepan mucho acerca de tu empresa. Tus prospectos y clientes potenciales actuales son una gran opción aquí porque ya tienes su información de contacto. Utiliza los datos que tienes sobre ellos (es decir, cualquier cosa que hayas recogido a través de formularios de generación o de análisis de sitios web) para averiguar quién podría encajar en tus objetivos de personas.

3) Referencias

Es posible que también necesites confiar en algunas referencias para hablar con las personas que puedan encajar en tu objetivo de personas, sobre todo si te diriges a nuevos mercados o si no cuentas todavía con clientes. Encuentra conexiones – compañeros de trabajo, clientes existentes, contactos de los medios sociales – para encontrar a personas a las que quieras conocer y conseguir una entrevista. Puede ser difícil conseguir una gran cantidad de personas de esta manera, pero lo más probable es que consigas algunas entrevistas de muy alta calidad. Si no sabes por dónde empezar, intenta buscar en LinkedIn personas que puedan encajar en tus personas objetivo y mira qué resultados tienen alguna conexión en común contigo. A continuación, conoce tus conexiones comunes.

 

Por último, asegúrate de darle a tu personaje un nombre  e incluye una imagen de la vida real de tu persona de manera que todo el mundo pueda realmente imaginar cómo se ve.

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