Cómo vender más
Ésta es la principal razón por la cual nos buscan nuestros clientes y siempre es la misma pregunta: ¿Cómo vender más en mi negocio? ¿Cómo le hago para vender más sin dar descuentos? ¿Cómo vender más en épocas de crisis? ¿Qué promociones realizo para vender más? ¿Cómo vender más rápido?
A lo largo de estos años, hemos descubierto y enlistado las siguientes ideas que no sólo les han ayudado, sino que ahora se volvieron parte de cualquier esfuerzo de marketing y que te ayudarán a saber cómo vender más y mejor.
Entrega a domicilio
Informa a tus clientes y prospectos que entregas y envías a domicilio sin ningún costo adicional.
Promesa de tiempo y entrega.
Informa a tus clientes en cuánto tiempo recibirán su pedido, después de haber realizado su compra.
Cumpleaños VIP
Ofrécele al cumpleañero un producto especial o bien descuenta de su consumo su parte de la cuenta.
Sólo por hoy
Selecciona un producto de tu catálogo y haz esa promoción un día específico a la semana o al mes.
Bonificaciones
Regrésales un porcentaje de la compra a tus clientes, puede ser en efectivo o mediante un monedero electrónico.
Prueba
Motiva a tus clientes y prospectos a comprar, mediante la prueba del producto o servicio en el que quieras incrementar las ventas, puede ser un producto nuevo o alguno con dificultad de venta
El día de…
Elige el día de la semana para incentivar la venta de X producto. Puedes utilizarlo para algún día que tengas menos ventas o más.
Porcentaje de descuento
Ofrece un porcentaje de descuento sobre un precio establecido, los rangos recomendados son desde un 10% hasta un 40% de descuento.
50% de descuento
Ofrece este porcentaje de descuento para productos descontinuados o de una generación o temporada anterior.
Compra 2 y el segundo a un % del precio
Ofrece que en la compra de 1 producto a precio total, el segundo tendrá un porcentaje de descuento atractivo, el rango puede ser del 40% al 60% de descuento.
2×1
Esta promoción es para el usuario que pague el precio completo de 1 producto y a cambio se le obsequia uno similar o el de menor precio.
3×2
En esta promoción, el usuario paga 2 produtos a precio completo y el tercero no tiene costo. Esta promoción puede ser compartida con tu proveedor.
Regalo por mínimo de compra
Obsequia productos tangibles a clientes que alcancen cierto punto dentro de tu tabulador de compras.
Dual pack
Agrupo 2 productos, invéntales un nombre y adapta un precio. Esta promoción funciona para desplazar dos o más productos que son complementarios.
Compra A, doy B
Impulsa la compra de un producto, a través de obsequiar otro.
Regalo sorpresa
Como el nombre lo indica, regalo algo cuando tus clientes te compren algo. El factor de éxito es el asombro ante algo que no esperan.
Cuponera
Crea una cuponera física o electrónica en donde ofrezcas productos exclusivos o descuentos mayores a través e la compra repetida en tu negocio.
Garantía
Ofrece una promesa en la compra de cualquier producto o servicio que ofrezcas, puede ser por un periodo específico o por alguna otra variable.
Material POP
Exhibir promociones con materiales gráficos dentro de tu negocio, hará que se cree un punto visual de enfoque.
Meses sin intereses
Crea alianzas con el banco o contrata métodos electrónicos para ofrecer compras a meses sin intereses.
Sorteos
Crea concursos periódicos para incentivar a tus clientes por las compras realizadas en ese periodo de tiempo.
Recompensa por puntos
Crea un sistema de recompensas que acumulen puntos en cada compra.
Oferta limitada
Crea y comunica la urgencia de adquirir tus productos dentro de un periodo determinado.
Pre-ventas
Sin duda, vender algo antes que nadie y con una entrega en el mediano plazo, te permite capitalizarte y negociar con tu proveedor mejores condiciones para incrementar tu rentabilidad.
Colecciones
Produce una antología de algún tema y realiza la entrega por partes y temporada.
Ganador instantáneo
Realiza una mezcla de raspa y gana o tómbola donde el usuario se beneficie de un premio, descuento inmediato o cupón para futuras compras.
Galletitas de la suerte
Regala una galleta o dulce que contenga una promoción al azar.
Bono por liquidación
Desplaza tu inventario ofreciendo un descuento adicional en mercancía que ya no es de temporada.
Igualar el precio
Unifica tus precios con los de tu competencia, a partir de un mistery shopper o de su publicidad impresa o página web.
TÉCNICAS DE VENTA PARA VENDER MÁS
Para vender más, debes de entender que todo es un proceso y es fundamental conocer con profundidad lo que ofrecemos. Algunos aspectos que debes dominar en relación con tu producto o servicio, son los siguientes:
Uso del producto
- Primarios y Secundarios
- Adaptación
- Versatilidad
Desempeño del producto
- Durabilidad
- Persistencia del color
- Persistencia de forma
Elaboración
- Peso, tamaño
- Terminación
- Textura
- Hecho a mano
- Hecho a máquina
- Condiciones de dónde se produce
- Embalaje
Cuidados
- Limpieza
- Maleabilidad
- Ambiente
- Protección
- Almacenamiento
Antecedentes del producto
- Evolución
- Versiones
- Prestigio
Servicios que lo acompañan
- Garantía
- Transporte
- Seguro
- Crédito
TÉCNICAS DE VENTA
TÉCNICA AIDA
A – ATENCIÓN: La atención se capta con amabilidad y cortesía, mediante una comunicación verbal y no verbal.
I – INTERÉS. Mostrar la ventaja del servicio o producto para satisfacer la necesidad específica del cliente.
D – DESEO. Existe de forma natural, el querer comprar. Es un reflejo a veces involuntario generado por nuestro entorno social, es despertar ese deseo de posesión.
A – ACCIÓN. Es buscar el cierre de la operación a través de los pasos anteriores.
TÉCNICA PRAINCONDERECI
PR = Pre contacto. Paso preliminar del proceso.
PR = Presentación.
A = Atención.
IN = Interés.
CO de Convicción.
DE de Deseo.
RE de Resolución.
CI de Cierre.
MÉTRICAS QUE TE AYUDARÁN A VENDER MÁS
Close Rate (Win Rate)
Se refiere al porcentaje de oportunidades o cotizaciones que han sido ganadas. Documentar y medir esta métrica, te ayudará a buscar un porcentaje cada vez mayor para establecer cuotas de ventas más altas.
Win vs Loss
No sólo medir el cierre exitoso es bueno para el negocio, también hay que hacerlo con las oportunidades que se han perdido. Eso nos ayudará a mejorar en el proceso e ir minimizando las razones por las cuales se han perdido.
Análisis del funnel de ventas
La pregunta a considerar es: ¿cuántos prospectos están en cada etapa de tu funnel (embudo) de ventas? y a partir de ahí, analizar los cuellos que botella donde los leads (prospectos) pasen a la siguiente etapa del funnel.
Customer retention rate
Entender cuántos clientes se tienen y durante cuánto tiempo es fundamental para saber al menos: qué producto o servicio se vende más, cuál es el ticket promedio por cliente y por servicio, cuál es el producto o servicio más rentable, menos rentable y cuál puede ser un lead magnet.
Seguimientos
¿Cuántos llamadas o correos electrónicos envías a cada prospecto? ¿Son muchas, son pocas? Tener este número te ayudará a entender que el 85% de las ventas se generan entre el contacto número 8 y 12. Si a un prospecto sólo le envías un par de correos electrónicos y una llamada, entenderás por qué estás perdiendo ventas.
SOFTWARE PARA VENDER MÁS
Sí, un software puede ayudarte a vender más. Utiliza un CRM, es decir, un sistema que te ayude a administrar tanto a tus vendedores como a tus prospectos y sus oportunidades.
Con un software de ventas puedes:
- Tener todos tus prospectos en un solo sistema y actualizados
- Conocer tus oportunidades (actuales y futuras)
- Conocer con pesos y centavos cada oportunidad de ventas
- Entender tu proceso comercial (lo bueno y lo malo) para mejorarlo
- Tener claro el seguimiento de cada oportunidad
- Mantener comunicación con prospectos fríos u oportunidades perdidas
- La calidad de la información es precisa
- Puedes crear reportes de actividades de tus usuarios y así evitar el micro-management
- Encontrarás nuevos insights al analizar toda tu información
- Tener toda tu información en tu smartphone ya que prácticamente todos los CRM son SaaS y están en la nube
En conclusión, puedes impulsar mejoras significativas en el crecimiento de los ingresos, la eficiencia y la productividad con un potente CRM y así responder la pregunta de: cómo vender más en mi negocio.
