Plan y estrategias de marketing para incrementar las ventas [2019 – 2020]

plan estrategias de marketing para incrementar las ventas

Plan de marketing para incrementar las ventas

Según Kotler, un plan de marketing es un documento escrito que resume lo que se conoce sobre el mercado e indica cómo es que una empresa pretend alcanzar sus objetivos de marketing.

El plan de marketing define estrategias y tácticas donde se deben asignar recursos para el periodo que cubre, el cual, regularmente es anual.

Contenido de un plan de marketing

1. Resumen ejecutivo

  • Resumen ejecutivo

2. Análisis de la situación de un plan de marketing

  • Análisis de la situación
  • Análisis de mercado
    • Mercados meta
    • Características demográficas
      • Factores geográficos
      • Factores demográficos
      • Factores conductuales
    • Necesidades del mercado
    • Tendencias
    • Crecimiento del mercado
  • Análisis SWOT o FODA
    • Fortalezas
    • Debilidades
    • Oportunidades
    • Amenazas
  • Competencia
  • Oferta de Productos
  • Claves para el éxito
  • Asuntos críticos

3. Estrategias de Marketing

  • Misión
    • Objetivos de marketing
    • Objetivos financieros
  • Mercados meta
  • Posicionamiento
  • Estrategias
  • Mezcla de Marketing 4 Ps
    • Precio
    • Distribución
    • Publicidad
    • Atención al cliente
  • Investigación de mercados

4. Proyecciones Financieras

  • Análisis de punto de equilibrio
  • Pronóstico de ventas
  • Pronóstico de gastos

5. Control de resultados

  • Calendario de aplicación
  • Organización de marketing
  • Plan de contingencia

Estrategias de marketing para incrementar las ventas B2B

  • Realizar internamente un Mistery Shopper para vivir desde otra perspectiva el proceso comercial
  • Ejecutar un Mistery Shopper a la competencia para conocer nuestra realidad actual
  • Análisis FODA del producto o servicio
  • Revisión y mejora de material comercial
  • Análisis del proceso comercial
  • Capacitación al área de ventas
  • Transformación digital del proceso comercial
  • Mejorar las cotizaciones
  • Ofrecer mejores condiciones de pago
  • Implementar pasarelas de pago como PayPal, PayU, Stripe, Conekta
  • Ofrecer sin costo servicios adicionales al adquirir algún producto de alta gama
  • Presentaciones guiadas
  • Ofrecer souvenirs
  • Dar descuentos por volumen de compras
  • Capacitación a vendedores o intermediarios del cliente
  • Concursos
  • Envío vía email marketing de promociones, nuevos productos e inventario
  • Organizar eventos para partners
  • Implementar un eCommerce para partners para agilizar las compras, manejo de pedidos e inventarios en tiempo real
  • Implementar una estrategia de Lead Generation híbrida, es decir, de baja inversión mensual y pago de leads generados

Estrategias de marketing para incrementar las ventas B2C

  • Ubicación del producto en el punto de venta
  • Disposición del producto en punto de venta
  • Organizar congresos con tickets de bajo costo
  • Activaciones
  • Ofrecer muestras sin costo
  • Descuentos por porcentaje: -10%, -20%, -30%, -40%, -50%, -60%, -70% de descuento
  • Descuentos por compra: 2×1, 3×2
  • Compras cruzadas: compra unas papas y canjea un descuento en el cine
  • Reuniones o congresos locales y nacionales
  • Dar regalos sorpresa
  • Crear ediciones coleccionables

Estrategias de marketing digital para incrementar las ventas

Un Plan de Marketing Digital debe surgir del análisis y objetivos de un Plan de Marketing, ya que de éste se obtendrán los objetivos y visión global que requiere una empresa.

A diferencia de las 4 Ps de Kotler: Product, Price, Place and Promotion, el marketing mix en una estrategia de marketing digital evolucionan para ser las nuevas 4 Ps: Personalisation, Participation, P2P, Predictive Modeling.

Crear un funnel de ventas, garantiza una secuencia lógica, real y medible de una estrategia de marketing digital con el objetivo de incrementar las ventas.

Regularmente una estrategia marketing digital escueta e idealista es así:

  1. Atraer
  2. Convertir
  3. Cerrar
  4. Deleitar

Una estrategia de marketing digital real y aterrizada para incrementar ventas, registros, suscripciones y demás objetivos de intercambio sería algo así:

  1. Estrategia y entendimiento del target
  2. Definición del buyer journey
  3. Creación de contenido
  4. Publicación de contenido en los diversos medios o nodos del buyer journey
  5. Creación de landing pages o páginas de aterrizaje
  6. Integración con sistemas de analytics y pixeles de seguimiento
  7. Integración con un sistema CRM
  8. Atracción de usuarios vía SEO (Search Engine Optimisation) o Atracción vía Publicidad pagada en medios digitales (social media, email marketing), ATL (televisión, radio, prensa) o BTL (activaciones, marketing directo)
  9. Creación de una thank-you page que ayude a reducir el bounce rate otorgando un paso más que genere valor a nuestro usuario
  10. Comunicación automatizada (Marketing automation) vía EMS (Email Marketing Software)
  11. Comunicación posterior con una persona real
  12. Optimización de funnel de ventas, analizando cada etapa del buyer journey
  13. Lead Nurturing, es decir, seguir aportando valor después de conseguir la conversión deseada y planeada en la estrategia.

Métricas de tu estrategia de marketing digital

La siguiente lista, además de ser los KPIs principales, es justo cómo se mide la efectividad de la estrategia de marketing digital

  • CTR
  • Bounce rate
  • Tasa de conversión
  • Porcentaje de usuarios nuevos
  • Porcentaje de usuarios recurrentes
  • Número de visitantes
  • Costo por visita
  • Número de ventas
  • Promedio de ticket de venta
  • Promedio mensual de ventas
  • ROI de Ventas

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